直复营销为什么我也很努力,可就是没有成交呢?-湖北利航地产

2015年05月10日   admin   90人浏览   0人评论
为什么我也很努力,可就是没有成交呢?-湖北利航地产

为什么我也很努力,可就是没有成交呢?为什么客户看了房子很满意,但是却不下单,客户心里到底怎么想?为什么双方价格谈不下来?这些问题都是一个技巧和经验的问题。没有华丽的辞藻,不切合实际的内容,都是房地产经纪人在日常操作过程中碰到的问题分析和对策曾昭玮,面对各环节的有效应对技巧,是一线房地产经纪人必备参考资料。

01
心理建设 建立信心
1、任何时候,你要相信"天下没有卖不掉的房屋"邢美美。 就象什么样的姑娘都有人爱一样,房子卖不出去,是因为工作还没有做到家。
2、保持信心,相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下,不遭受失败之打击,不断地分析自己的销售流程是否有改进之必要。
(1)客户在意房子的条件是:
①需求(面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向,高度直复营销,楼层朝向,交通状况,物业管理水平)。
②个人对此房屋的喜好(前述各项条件非常优良)。
③房屋的价值和心理预期(经纪人要突出房屋的优点)超过接受之价位。
(2)不要内心里有底价之观念一定要让客户觉得房子物超所值!
(3)了解客户的大致意向后,自己先报出价位。
02
销售技巧
由于房地产买卖金额很大,而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此,销售技巧(谈判策略)愈高明,愈能让客户下定决心购买。
1、房源附近大小环境之优缺点 -- 说服客户心动客户心动原因 :
(1)自身需要
(2)自己喜欢
(3)认可价值 ≥ 价格(觉得物超所值之后才会购买)
2、销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户
(1)如何将优点充分表达:
①产品之优点、缺点(尤其是缺点,不能一味的避而不答)末世魔神游戏。
②附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。
③附近大小环境之优缺点马说教案。
④附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。
⑤附近同类竞争个案或房源比较(面积、产品规划、价格)。
⑥区域、全市、全国房屋市场状况之比较(价格、行情、市场供给等经济情 况对房地产前景之影响曹濮生,各区域房价及房租之比)。
⑦个案地点(增值潜力 -- 值超其价)水头在线招聘,大小环境之未来有利动向。
⑧经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。
⑨相关新闻报道对房产楼市的有利话题。
(2)如何回答客户提出之缺点针对缺点,避重就轻,回答迅速。不要拖泥带水异界瞬发法神,如果拖泥带水,客户会觉得你是在现编答案敷衍他。
(3)增加谈话内容和素材。
3、针对附近房源作比较 – 面积、规划、价位
(1)不主动攻击迷你艾力斯,但在说话时要防御,对于客户的问题回答要简介明了。
(2)看房得时候,可带客户到现场附近绕一圈,了解临街巷道名称,附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。
(3)与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候,他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产,记住,任何时候不要得罪人,要保持礼貌和彬彬有礼的形象郭建梅。
03
达成成交意向
在客户对房子满意,且价格方面也没太大的问题,可是买方为什么没下订金,此时经纪人员即应追根究底李高扬,和客户交流,了解客户内心的想法(仔细分析买方无法下订之因,想出适当的对策和替代方案)。如此这样一直到买方下订金且签约为止,要做到了解了客户的心意和真实想法,你才可以继续下一步。
1、刺探买方真实的心意(过滤客户之需求、喜好、价位)
从客户进入你的视线,即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等,来分析客户心理。所谓"刺探买方心理",是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格(购买房屋预算)。一般说来,经纪人员在此一阶段,应掌握下列原则:
(1)强调大环境、小环境之优点。
(2)强调房屋之优点。格局好 ,造型佳,采光充足三棵千年松,房间、客厅、厨房、主卧室大,视野佳,私密性佳,门面气派,动线流畅,价格合理(价值超过价格),交通、环境、公共设施,增值潜力 。
2、说服买方购买、且促成成交气氛:
当客户参观完房源、资料、附属设施等之后,可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时,即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法,来加强客户信心及购买意愿:
①提高本产品之价值
②使用迂回战术,加强买方信心好孕汤,且融洽气氛
(1)清楚地针对"某一房屋"的优点,介绍给客户知道,且加强买方信心(说话的语气要很坚定)。
(2)必要时使用假客户、假电话来作促销鄂敏。
(3)自我促销法:编几套关于房源销售的小故事聂琳峰,来加强客户信心,促进对方购买。
3、促成交易(要求客户下订金)
一般说来,在促成交易,让客户放下订金之前,必须与客户进行"价格谈判"。
(1)坚定立场,肯定公司所定的房源价格价格很合理(表现信心十足之样)不轻易让价,让价必须有理由。
(2)不轻信客户之假情报、假资料。(客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员,比如别的中介公司的某某房源等等)。
(3)不要使用客户之出价来抬高价格,而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判(即加价之意)。
(4)不要使用总价来作说服使用自备款,用每月贷款偿还金额来作说明。这使客人的心理预期会提高很多严嘉俊。
(5)让价的时候要有理由,先要让客户满意,然后再作价格谈判(事先要编列让价理由)。
(6)让价时,可向买方提出相对要求 要求客户答应付出较多订金、签约快速(3天内)、或全部支付现金,来作为让价之相对要求(反要求)。告之客户:你要知道这个价格真的很低了,如果你再不签约,我真的不敢保证,公司那么多门市,那么多经纪人,每天都在销售,我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办。
04
成交技巧
1、单刀直入法当客户开价高于底价时,可以采用迅速成交之法。当客户干脆地拿出现金或支票时,可以单刀直入地要求相对条件。 
2、幕后王牌法当客户开价高于底价时,可以表示自己无权决定,要请示公司。再询问对方是否能下订金鸡叫进行曲?订金多少?若确定他能支付之订金,则可打假电话请示上级,连续几次而后,为了表示诚意,示意上级终于答应此一价格,但是不能保留很长时间,要求三天内签约。
(1)当客户开价时,可以迂回地表示自己无权作主大奥女将军,(要请示上级),再询问对方能下多少订金。曹婴
(2)当客户开价低于底价时魔法花学园,除了立即回拒外,可再使用假客户、假电话来拉高成交价。

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