真百代为什么你的客户多次到访,却一直没成交?-58房产in太原

2017年11月28日   admin   85人浏览   0人评论
为什么你的客户多次到访,却一直没成交?-58房产in太原阿六头说新闻



小编的话
Hello简单网名吧,大家好,我是小编~
7月已经开始倒计时了,业绩是否顺利完成?你有没有发现,自己的客户已经多次到访却还没成交,而别人的客户总是很快就成交了?
不是你的客户有问题,其实是你的逼定技巧有问题。逼定技巧是每一位置业顾问都必须掌握的销售环节中最重要的技能。如何操作这关键的临门一脚,将直接决定最终的销售结构。
PS:
花费5分钟,看完这篇逼定技巧,冲刺更轻松~
主要内容:
1、逼定的时机
2、逼定的技巧
3、逼定的具体方法
4、面对拒绝如何处理
逼定的时机
只有当客户表现出兴趣之后才逼定,这是原则。
成交的时机可分为以下几类:
1、当客户对产品无议,询问认购方式时。
2、对产品比较满意,要求更多优惠时,对其他方面均无异议,只剩下价格问题时才可以。真百代
3、当一位话多的客户突然不说话,深思熟虑时,反之,话少时的客户突然话多时。
4、话题集中在某套房源时。
5、反复询问,如果买房子能满足其某种要求的。
6、看现场,感觉客户意向很好的时候。
7、当客户犹豫不定,要你帮助参谋某套房是否合适时。
8、请你无偿保留房子时。
9、当客户非常关心售后服务时(物业管理问题)。
10、客户多次到达现场表示满意时。
11、当客户突然带着亲友团体起参谋时。
12、当客户受现场气氛影响,兴奋不已时(先定后谈,以防抢门)。
13、当现场有两组客户恰谈同一房源时。
表示出兴趣的言辞
1、这套房子看来很适合我;
2、你们是否有主管和我谈;
3、所以手续必须在*月*日前完成;
4、我如何付款;
5、如果我改变注意,怎么办?
感兴趣的行为表现
1、再次参观样本房;
2、那期笔做思考状,开始算贷款结算方式;
3、离开销售桌,与其他人交流、频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音;
4、打电话征询意见。
如何试探逼定的时机
方法:
设计问题,引发客户反应,同时迫使客户作出买或者不买的明确决定(要么引发分歧,继续讨论,要么成交)。
可以做以下提问:
1、你还有其他问题吗?
2、接下去我们讨论什么问题呢?(引申出试探性问题的其他作用,试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况)
3、对于购买这一户您有什么意见?
逼定的技巧
1、客户感到满意、现场人气旺盛、现场两组客户争一套房子时,扑捉客户发出来的各种成交信息,因势利导。
2、当客户对产品满意询问认购方法,或客户多次到现场并感到满意的时候,顺水推舟。
3、当客户要优惠,幅度超过权限,或者,当客户表示带钱不足时,采用有限权利的方法。
4、以情感人,用专业热情服务接待客户,多次当面替客户申请优惠,有时可适当透露一点产品可以解决的小缺点,让客户知道你已为他做了最后一搏。
5、当客户要求过分或傲慢时,你就要表达出拒绝成交的信息,还可用逆反心理推荐其他房源,以退为进。
逼定的具体方法
直接型逼定
直接邀请成交。如果失败,礼貌地询问恢复交谈。
适用于自信型客户。
综合利益型逼定
将客户感兴趣的利益综合起来,再次提请客户主意金王孙,促使他决定。一般以客户认同的利益开始,以客户曾经提出异议后来解决的利益结束。目的就是激起购买冲动。
对于自信型和疑虑型客户尤为管用。
对比型逼定
以口头或者书面的形式将购买不同产品的优缺点比较,促使客户决定。如果客户对你的产品提出小小的异议:您愿意因为这个小小的不满放弃所有的好处吗?
适用于自信型和迟疑型客户。
连续诱导肯定回答型逼定(7yes法)
诱导客户连续作出肯定回答,一般7个以上。需要注意的是销售人员要准备多种提问方式,在客户作出否定回答时,应立即解释,提供替代问题雷奥纳多。
适合于安全型客户。但应该谨慎使用,注意客户语音、语调、形态的变化。
5、揣测型逼定(替客户作决定)
销售人员揣测时机已经到来欢聚宝,客户仍未明确表态,及时提出办理成交事宜。其带来的积极后果包括达成交易和客户异议得到迅速确认。当客户作出决策有困难时,这一方法是有用的,适用于安全型客户、某些迟疑型客户,对于老客户更加有效。
经常的做法:
(1)向客户提出选择性问题:我们是约银行星期一还是星期二过来?
(2)由此引伸出细节型逼定——从整个业务流程的某些细节方面入手,进行逼定。如是否用现金结算。
(3)用一系列的细节引导客户,对于安全型、迟疑型客户有效,不使用自信型客户。
(4)向客户提出含蓄性问题:您是否想在就付定金(基本揣测已经决定)?
(5)向客户作出具体行动:拿出订单。
实证型逼定
以事实为依据,证实客户异议不成立,从而逼定。取得客户“效果好就购买”的决定斗铠。
适用于直觉活跃型客户,但注意不能有明显摆布客户的倾向,所以仔细观察客户行为,揣测客户的真实意图很重要。
集合演示型逼定
针对决策者过多的情况,召集所有决策者观看演示并且要求做出购买决定。
销售人员应争取一个或者多个对产品优点有充分认识的决策者,想办法把他们变成“内部促销员”。
建议型逼定
是压力最小的逼定方式。目的:让客户接受销售人员的建议,免去客户的心理负担。如:上次有个类似情况的客户,选择了某某,后来感觉非常满意千明勋。
直觉活跃型客户通常会作出积极反应,安全型客户也是施加对象(别人也在买,避免风险)。
暂定型逼定
提请客户作出可以更改的,暂定性的购买承诺:小定-大定-签约。使客户较快作出承诺,同时考虑了客户需要再考虑一下的需求。
适用于安全型客户以及某些迟疑型客户。
反问型逼定
如客户提出“是否能在2周后付款”业务员可以选择“付款方式对你是否很重要”“你希望在*月*日付款”之类的回复,如果客户作出肯定回答,基本就成交了。如果客户回答“不”,业务员也可以一种不同的方式进行销售动作。
适用于自信型及直观活跃型客户,对于安全型、迟疑型客户作用较小。
概率型逼定
当客户表现出:“我再考虑一下。”销售人员:“完全合理,我理解。那我是否可以问一下,如果下周我们再联系,我们成交的可能性有多大?50%还是80%?”根据客户的回答,确定销售过程中是否存在较大问题。
适用于迟疑型和自主型客户。
挽留型逼定
当客户提出去其他楼盘看看,但实际上毫无必要时,用这个方法。
做法:
就交易的各个要点再次逐一作出说明,努力让客户明白产品已经适合他的要求,不必再花时间去做其他选择。
适用于自信型及直观活跃型客户,不适用于安全型、迟疑型客户。
退让型逼定
提出一个明显会被拒绝的交易,再提出一个合理的,一般比较容易被接受。
基于这样的论点:一般人认为业务员的第二项建议会有所让步。
适用于具有合作与随大流倾向的安全型客户。
渐进型逼定
就销售环节中某些细节陆猴儿,逐步达成交易以达到整单成交的目的。
从小的,容易达成一致的特点开始逼定,建立客户信心,更加有利于大笔交易的成交。
适用于自信型和直观活跃型客户。
面对拒绝如何处理?
处理步骤
步骤一、努力找出失败原因
步骤二、礼节性的结束谈判
步骤三、坚持持续成交邀请
1.避免过于急切,破坏建立长期关系的机会
2.提供新的信息
3.交易条件有所变化
首次来访购房意向强烈的客户
通常会判断这种客户为冲动型客户,针对这类型客户,应时时让其保持亢奋状态,有尽力烘托现场气氛和绝不放过今天的心态,需要销售同事之间相互配合,利用现场的人气制造热销氛围。
二次回访有意向但非常理性的客户
此种客户相对比较理性,一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人,但也不能无视家人或朋友,家人和朋友往往会成为销售的帮手。庞青云
很多时候客户会提出自己的看法,或对产品提出负面评价,销售人员往往会急于辩解和反驳,但如果更多的与客户站在同一平台,对其给予认同,反而会得到客户的信任。
多次到访屡不成交的客户
这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向,让人误以为是冲动型客户,但他们做事却非常小心谨慎,在购买以前不仅要对产品了如指掌绿河豚,还希望对环境产生好感(销售环境、人缘),他们并非优柔寡断,而是没找到“兴奋点”。
把准命脉,既是多次到访,定然意向较高。迟迟不定,定然是患得患失优柔寡断。建议实用苦肉计,舍己利人,客户想不买都不好意思。
来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见的客户
这种客户是典型的优柔寡断卖油翁原文,道听途说之人,这种客户很容易被周边事物所诱导,也容易偏离主题,特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中销售人员一定要占主要地位,多加引导,切勿受外界干扰(比如其他客户传递的不利消息)。但如有朋友和家人在场时,一定要说服朋友和家人。
耍点技巧让客户感到来之不易,让客户感觉不买放不下面子,激一激客户非常凑效,但必须注意火候和尺度。
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